Kävin viikolla puhumassa yhden Nuorkauppakamarin kuukausitapaamisessa. Nuorkauppakamarin toiminta on minulle lähinnä tuttua vain parin entisen työkaverin kautta, joten oli hauska käydä tutustumassa uusiin ihmisiin.
Kun kerta vietän tätä ”Powerpointitonta vuotta”, heitin tuonkin keikan ilman kelmuja. On muuten huomattavasti mukavampaa jutella, haastaa ja kommentoida kun ei ole mitään pakollista agendaa ja järjestystä jota joutuisi noudattamaan. Kuuntelijoille se varmasti näkyy hyppimisenä asiasta toiseen, mutta sitä teen aina..
Yhdeksi keskustelun aiheeksi nousi selkeästi se, kun avasin miten itse olen tehnyt asioita työssä ja somessa viimeisen parin vuoden aikana. Myönnän ihan avoimesti, että en tykkää soitella ns. ”kylmiä puheluita”, eli soitella randomilla mahdollisille asiakkaille. Syitä siihen on oikeastaan kaksi.
- Se ärsyttää minua soittajana
- Se ärsyttää minua vastaajana
Ja jos jokin asia kovasti minua itseäni ärsyttää, en lähtökohtaisesti halua tehdä sitä muille. On mielestäni epäkohteliasta soittaa ihan puskista ihmiselle jota en tunne. Tein sitä aikanaan 2000-luvun alussa Inoalla (nyk. osa Fonectaa) ja sain siitä silloin tarpeekseni.
Sen takia toimin lähinnä sosiaalisen median kautta uusasiakashankinnassa. Seuraan henkilöitä sellaisilta toimialoilta, joille voisimme myydä tuotettamme käyttöön. Tutustun tyyppeihin joiden kanssa huomaan että tekeminen näyttäisi olevan jollakin tavalla samalla aaltopituudella. Sen jälkeen pyrin saamaan heistä jotain irti ja rakentamaan edes jonkinlaisen kontaktin ennen ensimmäistä lähestymistä.
Kaverille tai tutulle on helpompi myydä ja sellaiselta on aina helpompi ostaa.
Jos joku kontakteista, joihin olen törmännyt vaikka Twitterissä, käy tykkäämässä LinkedInissä jostain meidän jutuista, liitän heidät aika äkkiä viikkokirjeemme tilaajaksi. Jos sitten statistiikka näyttää että kyseinen henkilö on avannut ja lukenut ja jopa siirtynyt meidän sivuille lukemaan lisää, tartun siihen vasta kiinni. Henkilö on siis selkeästi indikoinut että asia voisi kiinnostaa. Jos siinä hetkessä olen yhteydessä, soitto ei tunnut kummankaan osapuolen mielestä pahalta.
Sen takia kritisoin esimerkiksi pankkien toimintaa. Se soittavat minulle täysin randomilla, kun heillä olisi kaikki se data käytössä jonka perusteella minua voisi lähestyä. Kun kirjaudun verkkopankkiini ja klikkaan siellä vaikka artikkeleita sijoitusrahastoista, on ihan ok että minulle soitettaisiin seuraavana päivänä aiheen tiimoilta. Jos taan luottokortin saldo alkaa olla käytettynä tai vaikka pankkitilin saldo kasvaakin yllättävästi, on minulle ihan ok että he ovat siinä hetkessä minuun yhteydessä. Mutta jos vuoden aikana ei tapahtu mitään normaalista poikkeavaa, on soittelu ihan turhaa.
Ohjelmointi on aika yksinkertaista. JOS käyttäjä tekee jotakin, SILLOIN tee näin. Analytiikka ja dataa olisi käytössä, joten käyttäkää sitä.
Toisena isona juttuna, mitä näen hyödyksi omassa tavassani toimia (jota en siis väitä ainoaksi oikeaksi, vaan vain minulle sopivaksi) on se, että toimintatapa pakottaa olemaan aktiivinen, tuottamaan sisältöä ja reagoimaan. Samalla kun itse kohdennan tekemistä tiettyihin ihmisiin, kaiken sen tekemisen näkee kaikki muutkin. Eli kuin sivutuotteena syntyy asioita joita luetaan, levitetään ja niihin törmätään eri kanavissa. On kyseessä sitten tekstit, videot jne. Aina joku näkee niitä sattumalta ja voi ollakin täysin sopivaa kohderyhmää. Sellaista, jota en itse ole edes ajatellut.
Itse ajattelen niin, että jos osumaprosentti on vaikka 10% (eli kuinka moni ostaa), se on tarkoittanut sitä että 90%:lle on voinut jäädä koko myyntitilanteesta huono maku suuhun. Hetki on ollut täysin väärä. Jos mietit lehtimyyjän arkea, heiltä ostaa n. 10%, mutta 90% ärsyyntyy ja vihaa koko toimintaa. Samalla heidän tarjoaman tuotteen brändi heikkenee silmissäsi. Inoalla joka kymmenes osti ja yhdeksän muuta löi luurin korvaan 🙂
Haluatko siis häiritä vääriä ihmisiä väärällä hetkellä? Minä en.
