Kaupan digitalisoituminen vol.2 – häviä hinnassa, voita palvelussa



Kirjoitin verkkokaupan aiheuttamasta muutoksesta ja digitalisoitumisen tuomasta globaalista pelikentästä. Nyt pureudutaan verkkokauppoihin eri kulmasta.

Aamulehdessä oli juttua kun Prisma avasi uuden verkkokauppansa. Jutun pääpointti oli vertailla hintoja, eli kuinka Prisma pärjää Giganttia ja muita toimijoita vastaan.

Onko hinta ainoa tapa pärjätä verkkokaupassa? Onko hinnalla kilpaileminen se ainut juttu jolla yritykset pärjäävät kiristyvässä markkinassa. Tuskin.

Otetaan esimerkiksi vaatekauppa. Muistatko kun 90-luvulla oli pakko saada Levikset. Ne maksoivat ainakin tuplasti enemmän kuin muut. 500 markkaa oli silloin vielä iso raha. Kauppa kävi kuin siimaa ja Leviksen myynti oli nousussa.

Entäs nyt. Käy katsomassa Superdryn hintoja. Paljonko maksaa t-paita tai huppari? 125 euroa hupparista on jopa euroina paljon. Mutta vähän jokainen on ottanut nitä valikoimiinsa ja kauppa käy. Kävin keväällä Lontoossa Superdryn lippulaivamyymälässä. Valikoima oli massiivinen ja hinnat taivaissa. Miksei sitten ihmiset mene H&M:ään ja osta huppareitaan vain sieltä. Siellä olisi halvempaakin.

Brändi. Imago.

Maailmassa on ihmisiä jotka eivät innostu muodista tai trendeistä. He ostavat sieltä mistä halvalla saadaan. Ne ihmiset eivät käytä vaatteisiin vuodessa paljoakaan. Sano minulle yksi hyvä syy miksi nyt avaisit verkkokaupan heille?

Isot marketit laskevat kappalemääriä myynnissä. Myydään paljon pienellä katteella. Erikoisliikkeet myyvät vähän, mutta isolla katteella. Kumpi on varastoinnin ja logistiikan kannalta järkevämpää? Jokainen yksittäinen ostotapahtuma vie aikaa yhtä paljon. Vaikka kate olisi pieni tai iso, niin saman määrän aikaa kulutat pakkaamiseen, laskuttamiseen ja kaikkeen muuhun siihen liittyvään.

Jos nyt avaisin verkkokaupan, valitsisin tuotteet niin että niitä myytäisiin vuodessa mahdollisimman vähän. Pieni segmentti, mutta sellainen joka on valmis maksamaan tuotteista. Pienet varastointikulut ja hyvä kate.

Mutta miksei isotkin voisi tehdä niin?

Heillä on logistikka valmiina, toimitusketju kunnossa ja valmista asiakasmassaa. He voisivat avata tavallaan ali-kaupan tuon jo olemassa olevan kaupan alle. Oma teema, rajatumpi valikoima, pienempi kohderyhmä, paremmat katteet.

Trenditietoinen ei osta Prismasta. Pahoittelut Prisma, tai kyllähän te sen tiedättekin jo. Vesa Silver ei osta teiltä. Jos et tiedä kuka hän on, niin KVG.

Mutta hyvin brändätty pienen valikoiman verkkokauppa joka myy sellaisia tuotteita joita kaikki eivät halua tai pysty ostamaan.

Mielenkiinto herää. Älä myy kaikkea kaikille. Myy niukkuutta.

Isoilla olisi mahdollisuus. Viisi pientä verkkokauppaa rajatulla segmentillä tuottaisi parempaa kokonaiskatetta kuin nykyinen Prisma tai Kodin1.

Teknisesti kaikki viisi pyörisi samalla alustalla. Ristiinmyynti, yhteinen asiakaskanta jne. Kustannuksiltaan sama kuin yhden kaupan ylläpito. Sen Superdryn paidan ostaisin kyllä osoitteesta dryoutclothing.com mutta ei prisma.fi.

Toisena esimerkkinä on vaikkapa suomalainen.com. Miksei heillä ole verkkokauppaa pelkästään kirjoittajille? Mitä kaikkea blogin pitäjät tarvitsevat, minkälaista tietoa sellainen yhteisö voisi keskenään jakaa. Mahdollisuuksia olisi valtavasti.

Unohdetaan se ainainen hintaan tuijottaminen, sillä se ei johda mihinkään. Menestys ei tule halvalla hinnalla, vaan paremmalla palveulla. Kohdennetulla sisällöllä, erottautumisella, vahvalla brändillä ja tekemällä asioita aidosti oikein.

Terveiset bussista. Tästä tulee hyvä viikko.

Janne Gylling


Avainsanat: brändi digitalisoituminen Markkinointi metelimedia palvelumuotoilu Sisältö Sisältöstrategia verkkokauppa verkkoläsnäolo verkkopalvelu

2 thoughts on “Kaupan digitalisoituminen vol.2 – häviä hinnassa, voita palvelussa

  1. Hieno blogi Jannne!

    Suomalaiset yritykset ja yrittäjät saa mut aika-ajoin raivon partaalle! Ainoa mitä täällä yritykset tuntuu ajattelevan on hinta ja miten voidaan puristaa koneesta enemmän irti, että voidaan myydä halvemmalla kuin kilpailija. Ei näin. Hintaan tuijottaminen ajaa vääjäämättä syöksykierteeseen ja siinä ei ole kuin häviäjiä. Jos olisin yrittäjä niin miettisin joka ilta, että millä saan tästä samasta tuotteesta pyydettyä lisää hintaa. Miettisin miten rakennan yrityksestäni semmoisen brändin, että asiakkaat ovat valmiita taipumaan saadakseen ostettua minulta, kalliimmalla. Miettisin mikä asiakkaitani ärsyttää eniten minun alalla ja iskisin siihen kohtaan. Ainoa milloin miettisin kilpailijoita, on kun miettisin miten voin pilata heidän bisneksen mahdollisimman hyvin!

    1. Juuri niin. Suomalainen yrittäjä saa arvostusta vain, jos tappaa itsensä työnteolla. Pitäisi pyrkiä vähempään, ajatella enemmän ja vaatia myös asiakkailta joustoa. Ihmiset jonottavat taas kohta iPhonejaan. Siitä mallia brändinrakennukseen Jolla.

Comments are closed.