Tästä on pitänyt kirjoittaa jo pitkään. Aihe nousi ensimmäisenä esille aikanaan, kun yhden entisen työnantajani sivuilla oli yhtenä referenssinä sellainen projekti jossa olin ollut kollegan kanssa mukana, mutta meistä kumpikin oli jo vaihtanut työpaikkaa muualle. Silloin heräsi kysymys siitä, että kenelle referenssit oikeastaan kuuluvat.
Kun myöhemmin siirryin Reaktorille töihin, teimme uusia avauksia asiakkuuksiin ensin firman referensseillä, eli projekteilla joilla saadaan ovet aukeamaan. Voisin nostaa esille vaikka Adidaksen, Suunnon, HBO:n tai Finnairin. Näiden avulla saadaan keskusteluyhteys aikaiseksi ja palaverit sovittua. Kuitenkin jokaisessa projektissa asiakkaat haluavat nähdä siihen tarjottujen asiantuntijoiden cv:t ja referenssit. Tässä kohtaa korostuu siis kuitenkin yksilön osaaminen, työhistoria ja sitä kautta saatu asiantuntijuus. Loppupeleissä siis uutta asiakkuutta ei voitettu firman referensseillä, vaan yksilöiden.
Aikaisemmin kun olin mainostoimistoissa töissä, tilanne oli kuitenkin toinen. Mainostoimistojen kilpailutus perustuu (yleisesti) firman tekemiin hankkeisiin ja yksilön historia jää pienemmälle arvolle. Toimistolla voi olla vuosien ajalta satoja hienoja projekteja (ja palkintoja), mutta ei yhtäkään osaajaa palkkalistoilla jotka ovat niitä aikanaan olleet tekemässä. Mitä siis asiakas silloin ostaa ja saa? Historia ei ole lupaus tulevasta, kuten rahastosijoittamisessa sanotaan. Organisaation referenssit eivät lämmitä projektin aikana, jos osaajien omat referenssit laahaavat.
Referenssien arvo ja merkitys on silti huomattavan suuri
Yleisesti voidaan todeta, että referenssien arvo on ostopäätöksessä melko suuri. Toimistot ja IT-alan toimijat nojaavat kilpailutuksissa ja tarjouksissa vahvasti referensseihin ja kilpailutusten pisteytys rakennetaan isolla prosenttiosuudella referenssien varaan. Tässä tilanteessa käy helposti niin, että projekti voitetaan sellaisten osaajien referensseillä jotka eivät osallistu kyseiseen hankkeeseen millään tavalla. Aikanaan muistan yhdessä työpaikassa, jossa kaikkiin tarjouksiin tarjottiin tiettyjä henkilöitä ja jos/kun asiakkuus saatiin, koko tiimi vaihtui yhdessä yössä toiseen. Saiko asiakas sitä mitä kuvitteli ostavansa, ehkä ei.
Vaadi aina yksilöiden referenssejä
Jotta ostavana asiakkaana varmistat mitä olet ostamassa, vaadi aina projektiin ehdotettujen yksilöiden referenssejä. Silloin varmistat, että ostat nykyistä osaamista, etkä historiaa.
On myös monta tapausta olemassa, jossa projektin asiakkuus on ollut yrityksellä X, mutta se on toteutettu niin että hankkeen on tehnyt alihankintana yritys Y. Näissä tapauksissa referenssioikeus on monessa tapauksessa yrityksellä X, vaikka sieltä ei ole yksikään tekijä ollut hankkeessa mukana. Ja yritys Y ei saa julkisesti mainita koskaan että on ollut sitä tekemässä. Oman yritykseni historiassa on monta tällaista tapausta, että en ole saanut kertoa mitä kaikkea tein, kun tein projektia alihankintana. Mutta minun henkilökohtaisessa cv:ssä ne ovat aina mainittuna.
Referenssejä on siis kahta kategoriaa. Julkisia, joita voi nostaa omissa kanavissa julkisesti esille. Ja sitten niitä, joista kerrotaan vain neukkarissa PowerPointin kajastuksessa.
Kuinka monta sellaista projektia sinulla on, joista et saa kertoa?
