Koska olet viimeksi lähtenyt palaverista ja todennut kotimatkalla että ”Asiakas ei taas ymmärrä”.
Kyllä, itselleni on käynyt niin jokusen kerran ja olenkin jäänyt pohtimaan, että mistä tämä lause johtuu. Onko syy sitten kuitenkaan asiakkaassa, vai löytyykö syy vähän lähempää, eli minusta.
Ihminen on hyvä löytämään syitä ja ongelmia aina toisista ihmisistä. Omaa tekemistään ei osata katsella objektiivisesti, kun kerta toisten syyttäminen on aina niin paljon helpompaa. Voin myöntää, että olen epäonnistunut monesti. On ollut palavereja, workshoppeja ja myyntikäyntejä jotka olisivat voineet mennä paremmin. Monesti syy johtuu omasta itsestään, siitä ettei osannut kertoa riittävän selkeästi asiaansa, tai käytti huomaamattaan sellaisia termejä tai sanastoa etti kuulijakunta ymmärtänyt mistä puhuttiin.
Sen takia puhun paljon mokkuloista ja pokkuloista. Ne ovat helpompia ja selkeämpiä ymmärtää, eivätkä mene liian syvälle tekniikkaan.
Jokainen meistä tarvitsee ohjausta
Meillä jokaisella on puutteemme, mutta omaa osaamistaan voi aina kehittää. Ensimmäinen askel on kuitenkin se, että uskaltaa myöntää olevansa vain ihminen. Ihminen joka onnistuu ja välillä epäonnistuu.
Muutos vaatii johtamista
Jokainen muutos on niin iso askel, että sitä harva pystyy tekemään ilman ohjausta, tukea ja johtamista. Se, että muutosprojekti epäonnistuu, johtuu useasti johtamisen puutteesta, joka näkyy siinä kuinka organisaatio sitoutuu muutoksen jalkauttamiseen.
On siis turhaa valittaa, että asiakas ei ymmärrä. Sinä et vaan osannut selittää asiaa niin että asiakas olisi ostanut ajatuksen. Syy oli sinussa.
Jokainen myyjä ymmärtää, että aina ei tule kauppaa. Vaikka mitä tekisit, jokainen ei osta sinulta. Samalla tavalla voit ajatella, kun pettyneenä mietit miksi jokin projekti ei onnistunut toivotulla tavalla. Olkiluoto3 on viivästynyt kuudella vuodella. Jokin on mennyt isosti pieleen. Joskus asiat vaan menevät puihin. Sellaista sattuu, sanotaan.
Impossible made possible
Voit kuitenkin oppia ja parantaa omaa osumatarkkuutta. Voit lähteä jokaisesti tapaamisesta ajatellen, ”tein parhaani ja tänään se riitti tähän”. Kuuntelemalla asiakasta, voit parantaa omaa tapaasi viestiä. Vain hyvin jalkautettu muutos on onnistunut muutos. Parhaat muutokset ovat varmasti Powerpointilla ihan toimivia, mutta mikä niiden arvo on, elleivät ne rantautu arkeen ja tekemiseen.
Muutos, joka ei tule käytäntöön, on kuin se kuuluisa ”pieru Saharassa”. Sen arvo on nolla.
